… το πιο άγριο θηρίο ;
Σε κάθε επιχείρηση ανεξαρτήτως μεγέθους, υπάρχει ένα “πλάσμα” ευαίσθητο που εύκολα μπορεί να μετατραπεί στο πιο άγριο θηρίο. Ή και αντίστροφα…
Πρόκειται για τους πωλητές ή όπως αλλιώς τους αποκαλούν στην εκάστοτε επιχείρηση (σύμβουλο ή μηχανικό πωλήσεων, υπεύθυνο εξυπηρέτησης, υπεύθυνο λογαριασμού, account manager, sales manager, commercial manager, telesales ή ακόμα και γενικό διευθυντή) και είναι αυτοί οι τελικά υπεύθυνοι για να επιτύχουν τον εταιρικό τζίρο.
Και υπάρχει λόγος για αυτήν την “ευασθησία” και τη λεπτή γραμμή που κρατά τον “πωλητή” από τη μεταμόρφωσή του από/σε άγριο θηρίο (μιλώντας μεταφορικά πάντα).
Δεν έχει να κάνει με το χαρακτήρα ή την προσωπικότητα όπως λένε κάποιοι. Ο πωλητής δεν γενιέται αποτελεσματικός. Επηρρεάζεται από το περιβάλλον που λειτουργεί. Από το βαθμό οργάνωσης και υποστήριξης που λαμβάνει από την επιχείρηση που εργάζεται. Από τις συνθήκες της αγοράς. Από προσωπικές ή επαγγελματικές σχέσεις. Από “αναποδιές” στη ζωή. Ο πωλητής μεταφέρει στον επαγγελματικό του χώρο, τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς του (όπως η επιμονή, ένα επικοινωνιακό χάρισμα,η μεθοδικότητα, η ευθύτητα ή ακόμα και η έλλειψη υπομονής και γνώσης τεχνικών διαχείρισης της πώλησης) που πρέπει είτε να ενισχύσει, είτε να διαχειριστεί (αν πρόκειται για κάποια όχι τόσο αποδοτικά “χαρίσματα” – πχ. αν είναι υπερβολικά υποχωρητικός απέναντι στους πελάτες μη προστατεύοντας το συμφέρον της επιχείρησης).
Έτσι αντιλαμβάνεται από νωρίς πως είναι “εκτεθειμένος” και ο ίδιος (όχι μόνο η επιχείρηση που εργάζεται) σε σύγκριση, σε κριτική, σε ανταγωνισμό (εσωτερικό και εξωτερικό).
Ούτε έχει να κάνει τόσο πολύ, με το ότι συχνά η αμοιβή του εξαρτάται από την απόδοσή του. Μελέτες έχουν αποδείξει πως συχνά τα σχήματα αμοιβής των πωλητών που βασίζονται σε ένα σταθερό αξιοπρεπές εισόδημα με χαμηλά ποσοστά επίτευξης πωλήσεων, είναι πιο αποτελεσματικά από αυτά με μικρότερους μισθούς “βάσης” αλλά μεγάλα ποσοστά επί των στόχων. Οι περισσότεροι πωλητές, αντίθετα με ότι εσφαλμένα θεωρούν αρκετοί εργοδότες επιχειρηματίες, δεν είναι οι ίδιοι επιχειρηματίες (εννοώ πως δεν έχουν επιχειρηματικό πνεύμα και κουλτούρα) και δυστυχώς σπάνια σκέφτονται ως επιχειρηματίες. Αποζητούν τη σταθερότητα και αποφεύγουν να ζήσουν με το επιχειρηματικό ρίσκο. Και σταθερότητα για αυτούς σημαίνει ηρεμία. Ηρεμία από την άλλη, σημαίνει καλύτερη διαχείριση των προκλήσεων κατά την προσπάθεια επίτευξης του στόχου από την επιχείρηση.
Ο σημαντικότερος λόγος για την ευαισθησία των “πωλητών” είναι το ότι πρακτικά από την απόδοσή τους εξαρτάται η επιβίωση και η ανάπτυξη της ίδιας επιχείρησης. Οι πωλήσεις (ο τζίρος) μιας επιχείρησης, άσχετα με το μέγεθός της, αποτελεί την τροφή ή το καύσιμο με τα οποία επιβιώνει και κινείται.
Υπάρχουν διάφορες επιχειρηματικές δραστηριότητες (και ελεύθερα επαγγέλματα) που τυπικά δεν περιλαμβάνουν τμήματα πωλήσεων και δεν προσλαμβάνουν προσωπικό με την ταμπέλα του πωλητή. Αυτό όμως δε σημαίνει, πως οι δραστηριότητες αυτές δεν εφαρμόζουν τη διαδικασία της πώλησης και πως δεν απαιτείται από τους πωλητές (όπως και αν τους αποκαλούν) να κατέχουν καλά την τέχνη της πώλησης. Γιατί αυτό είναι η πώληση. Μια τέχνη και ως τέχνη, μαθαίνεται.
Χωρίς πώληση δεν επιβιώνει καμία επιχείρηση ή επαγγελματίας : είτε εισάγεις, είτε κατασκευάζεις και προσφέρεις καταναλωτικά προϊόντα και υπηρεσίες από υγεία έως διασκέδαση και τουρισμό. Είτε είσαι δικηγόρος, γιατρός, μηχανικός, ασφαλιστής, μεσίτης, σύμβουλος . Η πώληση αφορά μια διαδικασία επικοινωνίας ή επαφής με τον “πελάτη” που θα σου επιτρέψει να τον συνοδέψεις από το σημείο Α στο σημείο Β. Αν και το σημείο Α μπορεί να ορίζεται από διαφορετική Αφετηρία (πχ. ο πελάτης μπορεί να μη γνωρίζει τι προσφέρεις, να μην έχει συνειδητοποιήσει την ανάγκη που θα τον οδηγήσει σε αυτό που προφέρεις ή να μπορεί να αξιολογήσει και άλλες επιλογές με ένα σωρό άλλες πιθανές Αφετηρίες) το σημείο Β είναι ένα : Βούληση (απόφαση) που ακολουθείται από αγορά (προϊόντων ή υπηρεσιών) που ολοκληρώνεται (όπως όλοι κατανοούμε) από την πληρωμή (την “τροφή” της επιχείρησης).
Απλά πράγματα αλλά όχι εύκολα. Και σε όλη αυτή τη διαδρομή (από το σημείο Α στο σημείο Β) παρεμβάλλονται ένα σωρό παράγοντες ή καλύτερα εμπόδια, που ο “πωλητής” πρέπει να ξεπεράσει ή να διαχειριστεί (καθυστερήσεις από τον πελάτη, αντιρρήσεις, εγκάθετος ανταγωνισμός, αδυναμία πίεσης, αναποφάσιστος πελάτης, κοινωνικο-οικονομικές συγκυρίες και άλλα).
Ενώ αυτή η διαδικασία, ως μια πορεία, θα έπρεπε να έχει τυπικά διακριτά βήματα, στην πράξη δεν είναι ποτέ εξασφαλισμένη η άφιξη στον προορισμό. Ουτε συχνά το πότε θα γίνει αυτή η άφιξη. Απαιτούνται συχνά από τον πωλητή, “παρακάμψεις” για τη διαχείριση των αντιρρήσεων ή για την καλύτερη εξασφάλιση των παραμέτρων της συμφωνίας που συνοδεύει την πώληση. Παρακάμψεις που συχνά παρατείνουν το ταξίδι, “κουράζουν” τον πωλητή και δυστυχώς συχνά προκαλούν γκρίνια από την επιχείρηση που περιμένει την “τροφή” της με αγωνία. Και εκεί ακριβώς βρίσκεται η λεπτή γραμμή. Εκεί ακριβώς είναι το σημαντικό σημείο που ένας πετυχημένος πωλητής που θα μπορούσε να ήταν ένα “άγριο θηρίο των πωλήσεων” πέφτει ψυχολογικά και βαλτώνει μέρα με τη μέρα εξασθενημένος από τις αποτυχίες και την κριτική.
Ένας από τους σημαντικότερους λόγους πτώσης του ηθικού των πωλητών είναι αυτή ιδιαιτερότητα που συνοδεύει το έργο τους. Η αδυναμία πλήρους ελέγχου στη διαδικασία της πώλησης. Η αδυναμία να φέρει την πώληση όταν “πρέπει” για την επιχείρηση. Γιατί σχεδόν πάντα, το “πρέπει και το τώρα του πελάτη” δεν συμπίπτει με τα “πρέπει και τώρα της επιχείρησης”.
Οι επιχειρήσεις έχουν όμως τα μέσα και τον τρόπο να στηρίξουν τον πωλητή όσο μπορούν στο δύσκολό του έργο. Όχι απλά με κατανόηση, διοικητική καθοδήγηση και προσφορά εμπειρίας έσωθεν, αλλά με πραγματική στήριξη (εσωτερικά με υπηρεσίες και υποδομές : marketing & sales support) αλλά και εξωτερικά (με συνεχή εκπαίδευση και βελτίωση των δεξιοτήτων που του είναι απαραίτητες όχι μόνο για να διαχειριστεί την πώληση ως διαδικασία, αλλά και τον ίδιο του τον εαυτό, όταν οι δύσκολες συνθήκες το απαιτήσουν.
Εδώ ακριβώς, συνεισφέρουν τα αποτελεσματικά προγράμματα Sales Coaching για βιωματική καθοδήγηση ομάδας πωλήσεων.
Επικοινωνήστε μαζί μας για να ενημερωθείτε.
