Φορτώνει…

7 βήματα για πετυχημένες προσφορές

7 βήματα για πετυχημένες προσφορές

Οι προσφορές, αν σχεδιαστούν σωστά, αποτελούν ένα χρήσιμο εργαλείο αύξησης των πωλήσεων, ανάπτυξης του πελατολογίου και ανταμοιβής των πιστών πελατών μιας επιχείρησης, κάτι που προσφέρει εν συνεχεία στην ενδυνάμωση του εταιρικού ονόματος (brand awareness).

Συχνότερα, οι προσφορές μιας επιχείρησης έχουν τη μορφή εκπτώσεων ή τη μορφή οφέλους από συνδυαστικές αγορές δύο ή περισσότερων προϊόντων / υπηρεσιών.  Κάποιες επιχειρήσεις, επιλέγουν τα κουπόνια, ως μια «υποσχετική έκπτωσης» για μια επόμενη αγορά και άλλες προσφέρουν ένα δώρο που συνοδεύει το προϊόν ή την υπηρεσία που αγόρασε ο πελάτης. Σε κάθε περίπτωση, οφείλουν να εξυπηρετούν έναν συγκεκριμένο σκοπό για την επιχείρηση που επιλέγει το «κόστος μιας επιλογής έναντι μιας άλλης». Οι προσφορές, δεν γίνονται έτσι απλά για να γίνουν και συνεπώς πρέπει αφενός  να προϋπολογίζονται και να προγραμματίζονται, αλλά και να αποτιμώνται (αφού ολοκληρωθούν) ως προς τα ποσοτικά αλλά και ποιοτικά αποτελέσματά τους (π.χ. την αύξηση της πιστότητας των πελατών ή το βαθμό ικανοποίησης που αυτοί εκφράζουν).

Παρατηρείται αρκετά συχνά, οι ίδιες οι επιχειρήσεις να μη δηλώνουν ικανοποιημένες από τα αποτελέσματα μιας περιόδου προσφορών (ή/και εκπτώσεων) ή από κάποια συγκεκριμένη προσφορά. Κάτι που όχι μόνο δεν αποφέρει τα επιθυμητά οφέλη αλλά συχνά, συνοδεύεται από ανεπιθύμητο κόστος ή ακόμα και θίγει τη σχέση με το πελατειακό κοινό της επιχείρησης.

Πως μπορούν όμως οι επιχειρήσεις να γνωρίζουν ποιός είναι ο πλέον ασφαλής τρόπος ώστε να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν πετυχημένες προσφορές ;

Ακολουθώντας τον πιο κάτω κατάλογο με 7 βήματα ή καλύτερα, κανόνες κατά το σχεδιασμό και την υλοποίηση μιας πρωτοβουλίας προσφορών, μπορούν να γνωρίζουν ότι βρίσκονται στο σωστό δρόμο :

  1. Η προσφορά πρέπει να είναι εμφανώς οφέλιμη για τον πελάτη. Να είναι κάτι που ο πελάτης χρειάζεται και το γνωρίζει πως το χρειάζεται ή τουλάχιστον, είναι σχετικά εύκολο να το καταλάβει από την παρουσίαση/περιγραφή της προσφοράς.
  2. Μια πετυχημένη προσφορά, είναι επίκαιρη. Το να προσφέρουμε σε έκπτωση μια ομπρέλα θαλάσσης ή δώρο ένα στρώμα για ηλιοθεραπεία μέσα στο Δεκέμβρη, δεν αναμένεται να έχει εντυπωσιακά αποτελέσματα.
  3. Να έχει ένα ξεκάθαρο πλεονέκτημα έναντι της μη-προσφοράς. Να δίνει ξεκάθαρο λόγο στον πελάτη, να αποφασίσει προς όφελός του και να επιλέξει την προσφορά τώρα γιατί τον συμφέρει.
  4. Μια προσφορά έχει αξία, όταν υπόκειται σε χρονικό περιορισμό. Μια έκπτωση που «τρέχει» όλο το χρόνο, δεν έχει τα χαρακτηριστικά που θα ωθούσαν έναν πελάτη στην αγορά. Οι πραγματικές προσφορές, ακριβώς επειδή έχουν και πραγματικό «κόστος» (ή έστω μειωμένο κέρδος) για την ίδια την επιχείρηση, καλό είναι να έχουν συγκεκριμένη διάρκεια.
  5. Να είναι μια ασφαλής επιλογή για τον πελάτη. Γιατί μια ασφαλής επιλογή για τον πελάτη, είναι μια ασφαλής επιλογή για τη διατήρηση του εταιρικού ονόματος της επιχείρησης και της θέσης της στην αγορά. Συχνά επιχειρήσεις επιλέγουν να «ξεφορτωθούν» στοκ από προϊόντα, που είναι αμφιβόλου ποιότητας, ελαττωματικά ή δεν καλύπτουν τις βασικές προδιαγραφές ή απαιτήσεις του πελάτη. Στη μάχη για διατήρηση της εμπειρίας του πελάτη σε υψηλά επίπεδα σε σχέση με τον ανταγωνισμό που βρίσκεται παντού, δε χωρά η δικαιολογία της «χαμηλής τιμής, της έκπτωσης ή ακόμα και του δώρου». Ειδικά σε περιόδους ύφεσης, που κάθε ευρώ – αν όχι κάθε λεπτό – μετράει. Ένας απογοητευμένος πελάτης, που προμηθεύτηκε ένα ελαττωματικό προϊόν ή μια χαμηλού επιπέδου υπηρεσία, αποτελεί ζημιά για την επιχείρηση, ακόμα και αν δεν την ενημερώσει ποτέ για την δυσαρέσκειά του. Λένε πως είναι «καλύτερα να πρέπει να δικαιολογηθείς μια φορά για ένα ακριβό προϊόν (ή υπηρεσία), παρά να δικαιλογείσαι μια ζωή για μια κακή ποιότητα» (ότι κι αν αυτό σημαίνει).
  6. Μια επιτυχημένη προσφορά που τηρεί τα όσα αναφέρονται μέχρι εδώ, ολοκληρώνεται στην ουσία όταν συνοδεύεται από μια εύκολη διαδικασία παραγγελίας ή αγοράς. Ειδικά όταν πρόκειται για μια διαδικτυακή αγορά που ο ανταγωνισμός βρίσκεται «ένα κλικ μακρυά» (one click away), οι διαδικασίες πρόσβασης στην προσφορά και την ολοκλήρωση της αγοράς, πρέπει να είναι άμεσες, ξεκάθαρες και πλήρεις. Φανταστείτε να φτάσετε στο ταμείο ενός καταστήματος, όπου έχετε αποφασίσει να αγοράσετε το τηλεκατευθυνόμενο που είδε στην αφίσα το 10χρονο βαφτιστήρι σας και να μάθετε ότι τα συγκεκριμένα παιχνίδια έχουν τελειώσει.
  7. Τέλος, αφήσαμε το πλέον σημαντικό : μια πετυχημένη προσφορά, για να είναι πετυχημένη, πρέπει να «φαίνεται».  Πως θα την επιλέξει κάποιος που δεν τη γνωρίζει ;  Κάποιος που δεν έχει ενημερωθεί. Που δεν έφτασε ποτέ στα αφτιά του ή δεν είδε με τα μάτια του. Αρκεί αυτός ο κάποιος να πληροί τα βασικά χαρακτηριστικά του «ιδανικού πελάτη» : να έχει ανάγκη ΤΩΡΑ το αντικείμενο της προσφοράς και να μπορεί να διαθέσει χρήματα για να το αγοράσει.

Αν σας απασχολεί, πως μπορείτε να σχεδιάσετε και να υλοποιήσετε, όχι μόνο πετυχημένες προσφορές, αλλά μια πετυχημένη επιχειρηματική στρατηγική που θα επιτρέψει  στην επιχείρησή σας να αναπτυχθεί σε δύσκολους καιρούς, τότε επικοινωνήστε μαζί μας άμεσα.